Psychologowie: łatwiej poddajemy się manipulacji, jeśli mamy się wykazać lojalnością, inteligencją lub rozsądkiem

Jeden z głównych autorów tego badania prof. Dariusz Doliński powiedział PAP, że technika ta, nazywana pułapką egotystyczną, okazała się bardzo skuteczna w przeprowadzonych przez nich eksperymentach. Współautorami tych badań są także prof. Tomasz Grzyb oraz dr Wojciech Kulesza.

Psychologowie tłumaczą, że od lat 60. XX w. badane są różnego typu techniki wpływu społecznego, które wciąż pojawiają się w nowych odmianach. Jedne z nich polegają na tym, że łatwiej jest spełnić jakąś prośbę, jeśli najpierw zostaniemy poproszeni o spełnienie podobnej, ale znacznie łatwiejszej. Można też posłużyć się autorytetem innych osób. Wystarczy zasugerować, że nasze działania są niezgodne z opiniami i wyznawanymi powszechnie wartościami. Skuteczna metodą jest też przekonywanie, że jesteśmy ekspertami w danej dziedzinie, wtedy możemy przystać nawet na spełnienie absurdalnej wydawałoby się prośby.

Zdaniem prof. Dariusza Dolińskiego z Wydziału Psychologii Uniwersytetu SWPS we Wrocławiu efektywne wywieranie wpływu na innych ludzi jest koniecznym elementem naszego codziennego funkcjonowania. „Poznanie technik wpływu może pomóc nam w uczciwy sposób osiągać nasze cele, a z drugiej strony zwiększać szanse na to, że sami nie będziemy ulegać manipulacji” - zwraca uwagę.

Psychologowie z Uniwersytetu SWPS na łamach pisma Social Influence przedstawili koncepcję nowej techniki wpływu społecznego, dotąd nieopisanej w literaturze psychologicznej. Polega ona na wykorzystaniu sugestii dotyczącej lojalności, inteligencji lub rozsądku.

Jak wyjaśniają w informacji przekazanej PAP, w przypadku tej techniki prośba formułowana jest w taki sposób, aby badany uwierzył, że osoby odznaczające się daną pozytywną cechą (na przykład wysoką inteligencją). Wtedy zwykle zgadzają się na takie prośby. Jeśli badany odmówi, pośrednio przyznaje, że tej cechy nie posiada. „Praktyka życia codziennego pokazuje, że często, już w najmłodszych latach, nieświadomie łapiemy się w sidła takiej pułapki” - stwierdzają specjaliści SWPS.

Wyjaśniają, że gdy rodzic mówi do swojego kilkuletniego dziecka: „O tej porze dnia dobrze wychowane dzieci myją zęby i idą spać", przekaz nie ogranicza się tylko do „umyj zęby i idź spać”. Rodzic w ten sposób mówi również: „jeśli uważasz się za dobrze wychowane dziecko, udowodnij to i zachowaj się tak, jak dobrze wychowane dzieci”.

Dwa lub trzy lata później to samo dziecko dowie się, że „prawdziwy harcerz” nie boi się spędzić nocy w namiocie pośrodku ciemnego lasu i że „dobry przyjaciel” zawsze jest lojalny. Dorośli również spotykają się z tak skonstruowanymi przesłaniami. Kobieta może na przykład usłyszeć, że dobra i troskliwa matka zawsze upewnia się, że jej dzieci zabierają do szkoły drugie śniadanie.

Aby sprawdzić skuteczność opisanej techniki, naukowcy Uniwersytetu SWPS przeprowadzili dwa eksperymenty. W pierwszym pułapka egotystyczna dotyczyła użycia terminu „inteligencja”, ponieważ większość ludzi uważa się za inteligentnych, a wiara we własne zdolności intelektualne jest istotnym elementem samooceny. Badacze założyli więc, że wspomnienie tej cechy zwiększy szanse na realizację prośby. Badanie objęło 532 kobiet i mężczyzn.

W warunkach kontrolnych przeprowadzający badanie podchodził do stojącej na przystanku osoby i - przedstawiając się jako student - prosił o wypełnienie ankiety potrzebnej do zdobycia punktów na studia. W warunkach eksperymentalnych rozszerzał prośbę argumentując, że potrzebne są odpowiedzi inteligentnych osób.

W pierwszej, kontrolnej części 174 osoby spośród 532 badanych (blisko 33 proc.) zgodziły się wziąć udział w ankiecie. W warunkach eksperymentalnych było to 279 osób (ponad 52 proc.). Różnica była więc istotna statystycznie.

Badacze zdecydowali, że rozszerzą badanie o kolejny element. Zrobili tak, ponieważ schemat pierwszego eksperymentu był taki, że otrzymane wyniki można było interpretować w różny sposób (np. w kategoriach komplementu). Było tam stwierdzenie, że szukamy inteligentnych osób, a pan/i wygląda na inteligentną osobę. Jednak drugi eksperyment rozwiał te wątpliwości.

„Po drugie, jeśli dwa eksperymenty, prowadzone według odmiennych scenariuszy, przynoszą analogiczny wzorzec wyników, badacz uzyskuje pewność, że nie jest to dziełem przypadku. Po trzecie, gdyby był tylko pierwszy eksperyment, pojawiałyby się wątpliwości, czy ta technika nie działa wyłącznie w odniesieniu do uzyskania zgody na wzięcie udziału w badaniu ankietowym, a nie będzie skuteczna w warunkach poważniejszych decyzji, np. takiej, w której w grę wchodzą spore pieniądze” - wyjaśnia prof. Dariusz Doliński.

W kolejnej części doświadczenia odwołano się do rozsądku badanych. W warunkach kontrolnych pracownik salonu samochodowego dzwonił do klienta informując, że zbliża się termin rocznego przeglądu auta i pytał, czy klient chciałby go przejść w oficjalnym serwisie. Jeśli respondent odpowiedział pozytywnie, umawiano go na dogodny termin. W warunkach eksperymentalnych przebieg rozmowy telefonicznej był prawie identyczny, ale zaraz po pytaniu o chęć przeglądu w oficjalnym serwisie prowadzący rozmowę dodawał, że według badań rozsądni klienci przeprowadzają przeglądy samochodów w oficjalnych serwisach.

W pierwszym scenariuszu 25 spośród 60 badanych osób (blisko 42 proc.) zgodziło się na przeprowadzenie przeglądu samochodów w oficjalnym serwisie. Jednak gdy odwołano się do rozsądku aż 43 spośród 60 badanych zgodziło się na skorzystanie z tej oferty (prawie 72 proc.). Biorąc pod uwagę faktyczne zachowanie badanych (czyli ich przybycie do serwisu na przegląd), 22 osoby (ponad 36 proc.) przyjechały w pierwszym warunku, a 40 osób (ponad 66 proc.) w warunkach eksperymentalnych, czyli przy odwołaniu się do rozsądku.

Prof. Doliński zwraca uwagę, że każda technika wpływu społecznego może służyć zarówno szczytnym celom (np. skłonieniu do rzucenia palenia, oddania krwi lub szpiku kostnego), jak i być manipulacją. Z tą ostatnią mamy do czynienia wtedy, gdy osoba wywierająca wpływ ma na względzie wyłącznie własną korzyść, a nie dba o dobro osoby, na która wpływ jest wywierany.

Zaznacza, że w przypadku każdej techniki wpływu narzędziem obrony jest refleksyjność. Nie należy działać automatycznie - dodaje psycholog społeczny. (PAP)

Zbigniew Wojtasiński

zbw/ agt/