Ekspert: popularność zakupów grupowych wynika z tradycji targowania

Wizyta u fryzjera za 99 zł zamiast 330 zł, nauka windsurfingu w cenie 39 a nie 80 zł to przykłady okazji, które można znaleźć w internetowych serwisach oferujących tzw. zakupy grupowe. Narodziły się w Chinach, potem zyskały popularność w Stanach Zjednoczonych, teraz podbijają Polskę. Dzięki nim każdy internauta po zarejestrowaniu w serwisie może kupić różnego rodzaju usługi w niższych cenach. Oferta dochodzi do skutku, gdy wykupi ją określona liczba chętnych. Wówczas każdy nabywca dostaje odpowiedni bon uprawniający do skorzystania z niej.

Zdaniem dr Julity Koszur z wrocławskiego oddziału Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej w Polsce ta popularność częściowo wynika z lat życia w PRL-u, kiedy w sklepach niemal na wszystko trzeba było "polować". "Tradycja targowania się i łapania okazji wciąż jest u nas bardzo żywa" - wyjaśnia rozmówczyni PAP.

Zaznacza jednak, że zamiłowanie Polaków do tańszych zakupów grupowych nie jest niczym wyjątkowym. "Nikt z nas nie chce mieć poczucia, że stracił fajną ofertę. Zrobienie dobrego interesu każdemu sprawia przyjemność i działa na nasz ośrodek przyjemności w mózgu" - zaznacza dr Koszur.

KLEPSYDRY I PRZEKREŚLONE CENY, CZYLI JAK ZMOTYWOWAĆ INTERNAUTĘ

Rozmówczyni PAP podkreśla, że serwisy oferujące zakupy grupowe są tak skuteczne m.in. dlatego, że wykorzystują "stare jak świat zasady wywierania wpływu społecznego". "W dodatku te zasady są tu przełożone na język stron internetowych" - ocenia badaczka.

Zauważa, że interfejsy wszystkich serwisów tego typu są zbudowane tak, by maksymalnie zwiększyć naszą motywację do kupna. Zawsze bardzo wyrazista jest ikonka "kup teraz", pojawiają się też liczniki czasu, klepsydry i bardzo dużo liczb. "Interfejsy mówią językiem korzyści - ile zaoszczędzisz procentowo czy kwotowo, co zyskujesz. Nacisk na to ile oszczędzamy a wręcz ile możemy zyskać działa na nas bardzo mocno" - ocenia dr Koszur.

Jedną z klasycznych zasad wpływu społecznego wykorzystywaną przez serwisy jest - zastosowana w dwóch wariantach - reguła niedostępności.

Jak wyjaśnia dr Koszur, pierwszy wariant to reguła czasowej niedostępności. Kupony na dany produkt czy usługę można kupić tylko przez np. 11 godzin, albo tylko dzisiaj. Drugi wariant to reguła niedostępności ilościowej. Polega na tym, że oferta jest limitowana do 20 czy 100 kuponów, a jedna osoba może kupić jeden kupon. "Mamy wrażenie, że zaraz ktoś mi tę atrakcyjną ofertę sprzątnie. W ten sposób podkręcona zostaje moja motywacja do kupna" - podkreśla rozmówczyni PAP.

Na stronach napotkamy wiele komunikatów, które podkreślają ograniczoną dostępność usługi, dlatego nawet ktoś wstępnie słabo zainteresowany ofertą może się "skusić". Wspomniane liczniki czasu mają bardzo dużą moc perswazyjną.

Inny często wykorzystywany mechanizm to "społeczny dowód słuszności". "Informacja, że już 100 osób kupiło dany produkt jest dla nas bardzo ważna, bo mówi nam że jest on wartościowy. Skoro inni się na niego zdecydowali, być może ja też powinnam. W końcu 100 osób nie kupiłoby bubla" - tłumaczy dr Koszur.

Jej zdaniem bardzo mocno działają na nas stare, przekreślone ceny i umieszczenie obok ceny nowej. "Kotwiczymy się na tej starej cenie wyjściowej, a tak naprawdę nie porównujemy ile taka usługa kosztuje gdzie indziej" - zaznacza badaczka.

DOBRA Z WYŻSZEJ PÓŁKI DOSTĘPNE NIEWIELKIM KOSZTEM

Kto najchętniej robi "zakupy grupowe"? Zdaniem dr Koszur są to osoby, które aktywnie korzystają z internetu i serwisów społecznościowych, ponieważ one w dużym stopniu napędzają modę na kolektywne zakupy.

"Są też osoby, które szukają okazji, by niewielkim kosztem podnieść sobie jakość życia. Chcą korzystać z dóbr z wyższej półki: SPA, wyjazdów weekendowych, atrakcyjnych restauracji, na które przy normalnych cenach nie mogłyby sobie tak często pozwolić. To dobra, które mają budować pozycję takich osób jako grupy, która wiedzie fajne, atrakcyjne życie w mieście" - opisuje rozmówczyni PAP.

Z badań przeprowadzonych w 2010 r. w Polsce wynika, 30 proc. korzystających z zakupów grupowych stanowią mieszkańcy miast powyżej 200 tysięcy mieszkańców. Jednocześnie można zauważyć, że wśród odbiorców tego typu serwisów znajdują się też mieszkańcy małych miejscowości (13 proc.) a nawet wsi (16 proc.). "Jednak jest to przede wszystkim młoda, wykształcona klasa średnia, która prowadzi przyjemne miejskie życie" - podkreśla badaczka.

Jak podaje dr Koszur, około 60 proc. korzystających z zakupów grupowych stanowią kobiety, ale ich liczba waha się w zależności od rodzaju serwisu. Podobnie wygląda to w Polsce, Stanach Zjednoczonych i innych rejonach Europy i Ameryki Północnej.

Popularność wśród kobiet z wyższym lub średnim wykształceniem, około 30 roku życia i dobrze zarabiających w ocenie uczonej wynika prawdopodobnie z tego, że to głównie do nich skierowana jest oferta serwisów. W dużej mierze stanowią ją zabiegi pielęgnacyjne, pobyty w SPA, fitness i wszystko to co jest związane "z dbaniem o siebie".

"Z zakupów grupowych korzystają osoby, które jeszcze nie posiadają dzieci. Mają więcej pieniędzy do wydania na rozrywkę, na dbanie o siebie, na takie live stylowe rzeczy, które nie są niezbędne do funkcjonowania" - ocenia rozmówczyni PAP.

NA POCZĄTKU BYŁO "TUANGOU"

Na długo zanim powstały serwisy takie jak Groupon (powstał w 2008 r.) jako pierwsi zakupów grupowych dokonywali Chińczycy. Zainteresowani kupnem np. mebli czy ubezpieczenia samochodowego - poprzez fora dyskusyjne i portale społecznościowe - zbierali się w grupy. Tak powstało takie zjawisko "tuangou".

"Działając jako zorganizowana grupa zwiększali swoją siłę i mogli negocjować ze sprzedawcą wielkość rabatu. Jeśli cena im odpowiadała decydowali się na skorzystanie z oferty. Współczesne serwisy do zakupów grupowych oczywiście funkcjonują inaczej. Jako konsumentka nie muszę już tworzyć grupy, wystarczy że kliknę i zadeklaruję chęć kupienia" - powiedziała dr Koszur.

Przypomina, że osoby które już zdecydowały się na kliknięcie i chcą skorzystać z usługi często narzekają na długi czas oczekiwania na umówioną wizytę lub gorszą obsługę, niż ci którzy kupowali tradycyjnie. "Trzeba się liczyć z tym, że nie od razu będziemy mogli pójść do fryzjera, czy zamówić sobie SPA, bo oprócz nas taką samą usługę kupiło jeszcze 100 osób. Zdarzają się też sytuacje, w których promocje kosztują tyle samo co regularna oferta danej firmy, dlatego trzeba uważać na potencjalne pułapki" - zaznacza rozmówczyni PAP.

Podkreśla jednak, że Polacy lubią kupować grupowo i w większości są z tych zakupów zadowoleni. "Jednak trzeba pamiętać, że przy takim kupowaniu bardzo ważny jest rozsądek" - dodaje.

PAP - Nauka w Polsce, Ewelina Krajczyńska

tot/bsz